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中國國家發改委於8月出台了光伏上網電價政策，接著又在12月宣布，將可再生能源電價附加標准上調。這些舉措表明政府已認識到太陽能光伏發電的重要性，並開始著力推動國內光伏產業的發展。

由於歐債危機和光伏補貼政策調低，歐洲光伏市場在2012年將會出現貓冬狀況。與此同時，美國和中國市場被普遍看好，並可能成為全球第3、4大光伏市場。因此，擁有強大產能的中國廠商未來的戰略，既要鞏固歐洲市場，同時又需在大洋兩岸市場重力出擊。

兵法曰：知己知彼，百戰百勝。在12月6~9日於北京舉行的InterSolar China多場研討會上，中、美、德專家為中國光伏製造廠商進入歐美市場進行了把脈分析，並提出了很中肯的建議和意見。一位德國專家坦率直言：“中國廠商確實是好的製造商，但對歐美的商業文化了解不多。”

中美市場的特點與風險

Solarbuzz中國區分析師廉銳提供的一組數據簡單概括了中美光伏市場的一些基本情況。 2011年下半年，中國的光伏需求約為2GW，美國的需求約為1.19GW。 2012年，中國在1元上網電價政策不變的前提下，第4季度可能會出現一股搶裝潮，並將全年的光伏需求拉高至約3.2GW，而美國約為2.7GW 。另外，中國光伏項目儲備為18GW，美國有24GW。

中國的太陽能光伏約80%是地面安裝應用，其次是100kW以上的非住宅建築安裝。而上述兩類應用在美國各佔1/3，住宅應用約佔20%。

目前，中國所有開發項目基本都採用本地廠商的組件。直銷是下游渠道最常見的方式。大型開發商通常都會有幾個主要的組件和平衡系統供應商，而且有的開發商本身還具有組件製造能力，這對現有組件供應商是個威脅。 EPC承包商是另一個分銷渠道，但2011年其利潤已降至最低點，這也加劇了競爭。

在美國，光伏公用事業項目所需的組件，通常由具有內部安裝能力的組件供應商、EPC提供，或採用直購方式。而新進入美國的中國光伏製造商，其市場份額的增長主要通過他們與系統集成商、租賃商或PPA的直銷方式。 2010年，75%的非住宅項目（不含公用事業）的組件由PPA提供，近30%的住宅項目由PPA或租賃商供貨。

對於中美兩國的光伏優惠政策，廉銳表示美國的可能更複雜、種類更多些（見圖1）。他還重點分析了兩國市場所面臨的風險。

中國光伏市場的風險：1.若光伏安裝項目增長過熱，政府可能會通過政策的調整來控制整體規模，例如降低上網電價，設定安裝上限，特許控制等。 2.若申請與國家電網連接的項目數量太多，網際互連可能出現問題。 3.政府補貼項目的規模和數量在2012年存在不確定性，特別是“金太陽”項目。

美國光伏市場的風險：1.光伏投資稅減免政策（ITC）的到期。 2.最終用戶和項目開發商為了等底部價格而推遲購買決定。 3. 以德國光伏廠商Solarworld 美國分公司為代表的美國太陽能製造商聯盟(CASM)對中國太陽能電池板廠商的反傾銷和反補貼(“雙反”)指控。 4.刺激政策減弱的趨勢仍將繼續。 5. Solyndra公司破產對政治及政策走向的負面影響。

EuPD研究機構高級研究經理Martin Ammon指出，北美市場不是人們通常想像的只分成加拿大和美國，事實上分為了很多小的地區。公共空間及公用事業將大規模安裝光伏發電，住宅及小規模分佈式光伏發電在總量上會穩定增長。 1603財政補助計劃延期未定可能從2013年起影響美國光伏市場的增長。美國南部地區在2013/2014年進入成熟期。另外，美國整體光伏目標的調高，會刺激市場的開發。

歐洲更重質量

Ammon在分析歐洲市場的特點時指出：住宅及一些小規模分佈式光伏發電會持續穩定增長，這也是歐洲光伏產業政策追求的目標。而人們對商業屋頂系統則有不同的看法。局部來講，光伏建築一體化(BIPV)技術將發揮重要作用。公共空間系統會在南歐和東歐大規模安裝。另外，若整體市場發展太快，有可能會調低上網平價。 2015年，歐洲市場將以較慢的速度全面恢復增長。各國政府會逐漸把光伏發電作為電力供應的關鍵組成部分。

在購買因素方面，以德國為例，在3MW以下的住宅安裝（EPC）市場，質量與可靠性是影響購買的第一要素，其後依次是性能、實用性、品牌等。人們寧願多花些錢，也要買有信用、質量可靠的大品牌。而對於每年30MW以上的大型商用安裝，購買者認為性能最重要，價格其次，然後是質量與可靠性，保修問題。品牌和價格因素會折中考慮。投資者會傾向投資回報率高的系統。

苦口良藥

為此，Ammon對中國光伏廠商分別提出瞭如下建議：

在歐洲，首先必須與客戶建立信任、真誠、可靠的關係，任何時間都要對客戶友好；制定客戶關懷計劃；認真解決住宅安裝中的某些特定需求。

在北美，首先要取得廣為認可的盈利狀態；其次，採用各種合理方法確保具有成本競爭力；一定要有具備解決客戶商務需求能力的當地合作夥伴。

SolarIF創始人兼首席戰略官Rene Moerman態度非常嚴肅地補充強調了4點：

1.一定要注意歐美與中國之間的文化差異，尊重歐美當地文化。

2.遵守諾言。凡事說話要算數，否則就不要承諾。尤其是合同等重要商業行為。不能為了拿合同而隨便做出日後無法兌現的承諾。如果一家廠商沒有信用，就沒有人願跟你做生意了。而且質量問題在歐美非常重要，不能像在中國國內那樣“差不多就行”。在歐美，價格高低不代表質量沒保證。 “你在歐洲或美國做生意，必須按當地的規矩做事，因為那裡不是中國。”

3.及時、清晰地溝通。由於文化等方面的差異，有時雙方間可能會產生誤解，因此，需要隨時隨地溝通，直到把事情或問題說明白為止。

4.中國的“關係”與歐美說的“關係”非常不同。中國廠商常常把各種“關係”帶進商業合作中，做事顯得很不專業，歐美客戶對此很反感。例如，有時中國人會讓略懂英文的親屬起草商業文件或合同，用詞不夠嚴謹、專業，這會導致歐美客戶誤認為中國廠商對彼此間的商業合作不重視，隨便糊弄人。另外，“關係”不能壞了“規矩”，凡事都要按規矩辦，不能利用“關係”搞不透明的事。

“雙反”發生的行業大背景

在中國光伏製造商從以前只專注歐洲到現在同時腳踏美歐兩隻船時，美國對中國光伏廠商的“雙反”指控，及該事件的最終裁決結果，為中國廠商的戰略轉型添了不小的變數。

2010年底，中國已有在海內外上市的光伏產品製造商各16家，行業年產值3000多億元，出口220多億美元，就業人數30萬人。在光伏產業鏈中，有20多家具備實際產能的多晶矽廠商，60多家矽片廠商，60多家電池板廠商，330多家組件供應商。

2011年，中國太陽能電池產能將達35GW，但全球需求約為24GW。中國太陽能電池實際產量約為16GW，供求嚴重失衡。這也促使了多晶矽和組件等的價格持續走低，多晶矽目前已降至30萬元/噸以下。

國際太陽能多晶矽大廠商已針對新產能，推出2012年的多晶矽矽新合約，部分新合約價格不到25.5萬元/噸，甚至有可能下探22萬元/噸。不過，中國除了一兩家行業巨頭採用冷氫化技術大幅降低成本外，其他廠商成本價在30-40萬元/噸，這也意味著每生產1噸就要虧損10萬元。

另外，業內很多廠商預期，2012年，包括多晶矽、矽片、太陽能電池板及組件在內的全球光伏市場將出現產能過剩。

美國Solyndra和Evergreen等幾家光伏廠商先後破產關門，美方認為是由於中國政府的巨額補貼，導緻美國廠商已無力與中國廠商競爭。不過無法排除SolarWorld擔心在其已將業務重心之一轉至美國後，可能重蹈此前美國廠商競爭失利甚至關門的結果。

業界呼籲：公平競爭 自動退出

中華全國工商聯新能源商會副秘書長史利民表示，中華全國工商聯新能源商會、機電商會正與廠商積極應對“雙反”調查。他認為：“美國的調查沒有道理。中國廠商基本都是民營企業，享受的政策也與歐美差不多。他們採購了大量國際多晶矽原材料和設備，只是加工出口成品，這些屬於不同的國際分工。希望有關國家不要在全球經濟低迷時進行貿易保護，同時也不要加入任何政治因素。”

另外，史利民還表示：“我們也在與商務部合作，對美國的新能源產品貿易壁壘進行調查。但這與美國對中國的太陽能電池板'雙反'調查無關，並不是對美方的反制和報復。”

Solarbuzz的廉銳認為，“中美國（ChinAmerica）”這個詞很恰當地形容了中美之間的經貿互相依存關係。若最終美國對中國太陽能電池板廠商的“雙反”調查裁決下來，決定徵收反傾銷稅，則2012年美國太陽能光伏系統的裝機容量也會受很大影響，增速將放緩。

研討會上有歐洲專家透露，美國有些多晶矽廠商也得到了幾百萬、甚至上千萬美元的政府補貼。德國SolarWorld公司同樣曾得到了幾百萬美元的政策補貼。現在業界有關各方不要看誰的補貼多，誰的補貼少，重點要放在盡快推廣新能源替代傳統能源上，要使光伏的盤子盡量大。中國為美國提供了很多工作機會，“雙反”就像一把雙刃劍，在傷害中國廠商時，也會傷害美國自己。在競爭中，公平最重要，不能有偏見。如果競爭不過，廠商可以自動退出市場。

CSUN公司CEO蔡志方指出，中國廠商進入美國市場的難度要高於歐洲。美國對光伏產業支持的政治意願非常強烈，但中國更強。美國的“雙反”調查和裁決及歐洲潛在的“雙反”調查對中國廠商會有相當大的影響。

歐洲光伏產業協會（EPIA）秘書長Reinhold Buttgereit表示，歐洲與中國光伏廠商也存在類似的衝突，各方有自己的立場和利益，需要雙方平衡，否則會出現雙輸的結果。對於中美之間的這個事件，目前只有靜候結果。

當被問及歐洲是否也會效仿美國，對中國企業提出“雙反”調查，Buttgereit表示拒絕回答這個問題。個中意味很深，恐怕他作為EPIA秘書長，在中國舉辦的研討會上，一些難言之隱實在不方便說出口。

而德國聯邦議會議員、聯盟90/綠黨能源政策發言人Hans-josef Fell則圓場道：“其實，歐盟並不想訴訟，出現（'雙反'調查）這種事情很不幸。對各方來說，透明、公平競爭很重要。”

其實，對於中國廠商，今後利用去歐美投資建廠的方法進入對方市場，儘管成本會高一些，但是可有效避免對方的“雙反”訴訟。現在中國幾大光伏廠商已在進行這種計劃。

另外，如果美國華爾街那些“精英們”前幾年不玩“次貸”那把危險的大火，也不會弄出美國乃至全球金融危機來，美國聯邦及地方政府對新能源產業的支持資金也不會如此捉襟見肘。