真乄科技業的頂尖投資團隊

北京大學企業商學院教授、企業戰略專家賴偉民對尼彩手機工廠店經營模式給予充分肯定

　　“從大哥大到洋品牌再到國產手機，手機行業一直是個充滿暴利的行業，今天，這一切該結束了！”3月23日，南京綠地洲際酒店7層會議廳，在來自全國的上百名媒體記者面前，盧洪波大聲嘶啞地說道。

　　盧洪波名片上的身份是摩能尼彩科技集團總經理，但這名片是剛剛趕印的；實際上，他此前的身份是一位“煤老闆”擁有三座煤礦，在煤礦行業工作已超過8年。

　　一個煤老闆貿然殺入手機行業，不但曝光了國產手機的成本白皮書，還制定了每台手機只賺10元錢的“裸體手機”戰略。 被視作行業破壞者的他會成功嗎？

　　每部手機只賺10元錢

　　盧洪波殺入手機業真正的契機，出現在他結識一位從事手機無店鋪銷售的老鄉蔣德才之後。 蔣控制下的摩能集團，從2005年起一直做手機無店鋪銷售，被媒體稱為“中國手機電購王”，曾做到年銷售額近20億元，雖然總體銷售額比起同行兩家上市公司橡果國際、七星購物還有差異，但在手機專業銷售行當，已然穩居同行之冠。

　　這種摒棄傳統代理分銷體系的無店鋪銷售模式讓盧洪波眼前一亮。 但蔣告訴筆者，摩能的手機銷售去年已出現下滑的態勢，此情況他也如實告知了盧洪波。 盧的回答是，下滑是因為摩能的定價還不夠低，且受到了國內某些購物媒體的牽連，是典型的“被劣幣驅逐的良幣”。 盧洪波認為，摩能有手機生產資質(已擁有4款手機生產證書)、有無店鋪銷售的經驗、又有成熟的團隊，是最好的合作夥伴。

　　2010年10月10日，雙方簽約，盧洪波持有摩能50%股份，出任集團總經理，全面負責公司日常管理。 不過，出乎蔣和其他同行意料的是，盧洪波激進的“裸體手機”策略：在跟進市場最流行趨勢、抓住消費者體驗和感覺的基礎上，盡全力壓低手機生產成本；而銷售這條線上的基本定價策略，就是每部手機只賺10元錢。

　　內部反對者們稱盧洪波為“手機業的價格屠夫”，他們認為，盧的策略會激起行業眾怒，有可能被指責為不正當競爭。 盧洪波說，“我賣一噸煤，2000市斤才賺10元錢；一部手機，那麼輕巧，能賺10元錢，我認為其實已經是暴利。”而且，手機可以做到人手一台，比煤炭市場大不知多少倍。 他覺得，手機業的暴利是同行們手機銷量上不去、甚至虧損的根本原因。

　　反對的聲音促​​使盧洪波做出了另一個更激進的決定曝光“手機成本白皮書”，公佈一部普通國產手機的全部成本，並宣稱，摩能尼彩“永遠低價，只賺10元”。

　　為了與其他國產手機和“山寨機”相區別，盧洪波強調，自己的三大合作夥伴都是上市公司：台灣聯發科設計手機軟件；香港上市公司龍旗國際作為手機整體設計和生產廠商；國內上市公司天音通訊為手機售後服務和維修合作商。 “為了確保手機質量，這個合作陣營，決定了我們的成本其實應當是行業里中等甚至中上等，那麼，我們宣稱只賺10元，就並非不正當競爭，而是商業模式改變帶來的成本降低。只不過，我們因低價而獲得量的提升，我們的成本核算都是在百萬台批次的基礎上出來的，比起別的手機廠商10萬台、20萬台的產量，肯定價格低廉得多了。”

　　在手機成本白皮書公佈大會上，盧洪波展示了採用低價策略的第一部手機：尼彩i8。 這台外觀近似iPhone4的手機，同類國產機的售價在800-1200元間，尼彩i8直接定價為399元。 而3月20日的價格諮詢會上，通過當地報紙徵集來的消費者自發拍賣價都超過了600元。

　　煤老闆的手機生意經

　　盧洪波為何選擇在洋品牌被蘋果“追殺”、國產手機又多在盈虧平衡點上掙扎，且“山寨機”橫行的時候，進入對他來說陌生的手機行業？ 自稱“手機外行”的盧洪波解釋稱，儘管之前做的煤礦行業現在利潤依然豐厚，但市場的不確定性較大；另外一個理由是，他認為煤老闆的總體形像不佳，總被和“不顧風險、不承擔社會責任、奸商”聯繫上，於是萌生退意尋找新投資領域。

　　去年盧洪波參加了南京師範大學商學院的學習，在上課的過程中了解到中國手機行業的一些情況。 憑著商人的直覺，他認為，手機這個理論上每個人都有需求的行業，機會大得驚人。 目前的這種狀況，也許只不過是參與者的市場定位有問題，而不是行業有問題。 於是他南下深圳，在國產手機和“山寨機”的大本營深圳華強北考察，發現國內居然有3000多家從事手機行業的企業，這更進一步印證了他對於國產手機行業的判斷。

　　“商學院的老師們都說，一般只要是充滿競爭的行業，最後存活的企業不會超過5家。”“中國居然有3000家搞手機，雖然有些虧損，但大多數都能存活，這是不正常的。行業還有整合和衝殺的空間。”盧洪波說。

　　盧洪波的道理很簡單，這個世界上只有兩種生意：一種是平價規模化的生意；另一種是高價小眾化的生意。 其餘的要么是游離在兩者間，要么是兩者都不討好的。 在手機行業，除了蘋果，在高價小眾化的智能手機領域一股獨大外，其他的手機生意，尤其是中國企業能做好的，就應該是前一種物美價廉的平價手機。

　　目前，國內手機行業的銷售模式，大多仍採用代理制：從廠家出來，經過全國總代理、地區總代理、省代理、市代理、賣場等五六道經銷商體系層層加價，最終，一台手機到達消費者手裡的零售價，比出廠價翻了3倍。 “不是說經銷商層層加價不對，人家做生意，也要賺錢，要求利潤是對的，錯的是經營者的邏輯。”

　　盧洪波在南京的家，有兩個鄰居，一位是蘇寧電器(002024.SZ)董事長張近東；另一位是宏圖三胞(600122.SH)董事長袁亞非。 張近東以低價家電的策略，做成了中國家電連鎖老大，“去年總銷售額755億，利潤超過40億”；袁亞非也以平價電腦的策略，做成了中國電腦賣場中的佼佼者。 盧洪波相信，如果能以平價手機的策略入市，一定能在手機行業搞成一番大事業。

　　手機業的潛規則

　　北京大學企業商學院教授賴偉民接受筆者採訪時表示，盧洪波的招數其實就是“紅海戰略”。 面對一個競爭者不計其數的行業，這個“外來戶”不按牌理出牌，反而是最正確的思路。

　　賴偉民表示，此前商界流行的“藍海戰略”，是鼓勵大家尋找新的市場，但當新市場不充裕時，一個完全競爭領域的市場參與者選擇紅海戰略，反而可能會既討得消費者歡心，也能迅速做大企業規模，最後賺得更多利潤。 因此他認為，摩能尼彩的做法，是在消費基數巨大的基礎上，對中國手機行業的一次戰略創新和商業模式創新。 “如果做不到蘋果那樣的市場獨占地位，那麼在功能型手機領域，已經沒有什麼高精尖技術可言，深圳遍地"山寨機"，成千上萬的小廠都能生產手機，說明其本質上就應當是一個普通工業品，就應當遵循工業品利潤在競爭中無限接近於成本的原則。摩能尼彩也許是第一個捅破行業潛規則的人。”賴偉民稱。

　　賴偉民還表示，盧洪波的方法裡取消了代理商，採用無店鋪銷售的辦法，從廠家直接到達消費者手裡，減少了更多的環節，由此節約了更大的成本空間。 而為了取信於消費者，尼彩還採用了在各個城市開“工廠店”的做法，解決了那些不相信無店鋪銷售或被傷害過的消費者，他們可以選擇去店裡實地了解。 這樣，只要手機本身質量過硬，摩能尼彩就能成功成為“行業顛覆者”。

　　但盧洪波的舉動已經引起了行業的警覺。 在金龍飯店的會議上，一位知名國產手機江蘇區負責人悄悄來到會場，與會場裡的消費者不斷攀談。 被盧洪波發現後，這位負責人說，“你們這麼搞，同行們很被動啊。”盧的回答是：“手機業就應該是利潤很薄的苦生意。”

　　盧洪波的“大砲”不止於此，“尼彩手機保證質量達到甚至超過國標，尼彩i8手機全國統一定價399元。我們的目標是在近期內做到華北第一；3年內做到銷售手機1000萬部。對由於我們取消了傳統代理和銷售渠道巨額利潤直接讓利給消費者，給同行帶來的競爭壓力，我們表示歉意，但絕不改正。”

　　盧洪波還表示，自己的心理準備是首期投入1億元，“虧完再追加”。

　　399元，比山寨還便宜的正品行貨

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